MD, 마케터로서 다양한 온/오프라인 채널을 경험한 유통전문가
'사사김'의 비즈니스 인사이트를 담은 칼럼을 연재합니다.
온라인 시대의 저관여 제품 판매법
출처 : 연합뉴스
우유를 잘못 샀습니다. 이게 아니라고 합니다.
‘소화가 잘되는 우유’를 사야 하는데 ‘속편한 우유’를 샀습니다.
우유가 ‘거기서 거기’라고 생각했는데 아내의 생각은 달랐습니다.
우유에서도 ‘락토프리’, 락토프리 중에서도 특정 브랜드 제품이 몸에 맞는다고 했습니다.
“군대에서는..”이라는 “라떼”를 시전 하려다 참았습니다.
다양한 우유가 있더군요. 칼슘우유, 저지방 우유를 비롯해 유당 분해, 단백질, 유기농, 무항생제, 동물복지 등 다양한 우유가 판매되고 있습니다. 어렸을 때는 우유는 맛없는 우유(흰 우유) VS 맛있는 우유(딸기, 초코, 바나나)로 구분했었는데, 라이프스타일, 기호에 따라 선택이 넓어지고 있습니다.
출처 : 네이버 국어사전
많은 일상 소비재가 저관여 제품이었습니다. 대표적으로 휴지, 치약, 볼펜, 계란, 소금 등이 있습니다. 구매에 까다롭게 고민할 필요가 없었고 실패가 없는 것들입니다. 반대로 가전제품이나 고가의 보석류는 구매에 신중하는, 실패의 리스크가 큰 대표적인 고관여 제품입니다.
FCB 그리드 모델
저관여 제품 판매법의 핵심은 제품의 “노출”입니다. 큰 고민 없이 구매를 하기 때문에 제품 “노출의 빈도”가 중요합니다. 많이 깔아 놓고 보이게 하는 것이 핵심입니다. 따라서 영업력이 강한 업체에 유리합니다. 또한 반복된 광고 노출을 통한 소비자 인지가 중요하기 때문에 광고비를 많이 사용할 수 있는 업체에 유리합니다.그렇다면 영업력이 부족하고 광고비를 많이 사용할 수 없는 스타트업이나 중소업체는 어떻게 해야 할까요? 오늘은 전통적으로 저관여 제품이라 불리는 품목을 취급하는 분들께 도움이 될만한 이야기를 하려 합니다.
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MD, 마케터로서 다양한 온/오프라인 채널을 경험한 유통전문가
'사사김'의 비즈니스 인사이트를 담은 칼럼을 연재합니다.
출처 : 연합뉴스
우유를 잘못 샀습니다. 이게 아니라고 합니다.
‘소화가 잘되는 우유’를 사야 하는데 ‘속편한 우유’를 샀습니다.
우유가 ‘거기서 거기’라고 생각했는데 아내의 생각은 달랐습니다.
우유에서도 ‘락토프리’, 락토프리 중에서도 특정 브랜드 제품이 몸에 맞는다고 했습니다.
“군대에서는..”이라는 “라떼”를 시전 하려다 참았습니다.
다양한 우유가 있더군요. 칼슘우유, 저지방 우유를 비롯해 유당 분해, 단백질, 유기농, 무항생제, 동물복지 등 다양한 우유가 판매되고 있습니다. 어렸을 때는 우유는 맛없는 우유(흰 우유) VS 맛있는 우유(딸기, 초코, 바나나)로 구분했었는데, 라이프스타일, 기호에 따라 선택이 넓어지고 있습니다.
출처 : 네이버 국어사전
많은 일상 소비재가 저관여 제품이었습니다. 대표적으로 휴지, 치약, 볼펜, 계란, 소금 등이 있습니다. 구매에 까다롭게 고민할 필요가 없었고 실패가 없는 것들입니다. 반대로 가전제품이나 고가의 보석류는 구매에 신중하는, 실패의 리스크가 큰 대표적인 고관여 제품입니다.
FCB 그리드 모델
저관여 제품 판매법의 핵심은 제품의 “노출”입니다. 큰 고민 없이 구매를 하기 때문에 제품 “노출의 빈도”가 중요합니다. 많이 깔아 놓고 보이게 하는 것이 핵심입니다. 따라서 영업력이 강한 업체에 유리합니다. 또한 반복된 광고 노출을 통한 소비자 인지가 중요하기 때문에 광고비를 많이 사용할 수 있는 업체에 유리합니다.그렇다면 영업력이 부족하고 광고비를 많이 사용할 수 없는 스타트업이나 중소업체는 어떻게 해야 할까요? 오늘은 전통적으로 저관여 제품이라 불리는 품목을 취급하는 분들께 도움이 될만한 이야기를 하려 합니다.
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