[특별기획 Issue 3. 빅볼 마케팅 시대의 종식, 스몰볼 마케팅 시대의 시작] ⑤ 팔아라, 팬이 생길 지어다

*특별기획 시리즈는 2019 대한민국 마케팅의 위기를 진단하고, 미래를 향한 도약의 계기를 만들기 위해 3가지 주제로 연재됩니다* 



[특별기획 Issue 3. 빅볼 마케팅 시대의 종식, 스몰볼 마케팅 시대의 시작


① 마케팅 시대가 변했다

② 솥 안의 개구리와 뛰쳐나온 개구리

③ 스몰볼 마케팅의 비밀, 5S Branding

④ 정보의 연결이 아닌 마음의 연결, Style Branding과 Story Branding

⑤ 팔아라, 팬이 생길지어다, Sales Branding

⑥ '세상은 스마트한데, 강력한 디렉터는 사라져 가고 있다', 스마트 브랜딩과 셀프 브랜딩

⑦ 스몰볼 마케팅 시대의 성공 법칙


5S 브랜딩, 5가지 전략의 공통적인 목표는 ‘단기적 성과 확보와 중장기적 

브랜드 가치 제고’이다. 이러한 목표를 위해 가장 먼저 해야 할 것이 스타일 브랜딩과 스토리 브랜딩이다. 잘 만들어진 스타일과 스토리는 브랜드를 잘 알릴뿐 아니라 선호하게 만들고, 구매까지 이어지게 한다.

세일즈 브랜딩, 셀프 브랜딩, 스마트 브랜딩은 5S 브랜딩의 공통 목표를 더욱 효과적이고 효율적으로 만들어주는 전략들이다. 따라서 스타일 브랜딩과 스토리 브랜딩이 기반이 된 상태에서 세일즈 브랜딩, 셀프 브랜딩, 스마트 브랜딩이 결합되면 그 시너지 효과는 매우 크다.

- 4편. 정보의 연결이 아닌 마음의 연결, Style Branding과 Story Branding 中에서


지난 칼럼을 통해 5S브랜딩의 5가지 전략 중 세일즈 브랜딩, 스마트 브랜딩, 셀프 브랜딩에 대해 이야기 했다. 이들은 ‘단기적 성과 확보와 중장기적 브랜드 가치 제고’를 효과적이고 효율적으로 달성할 수 있도록 만들어 주는 전략들이다. 이번 칼럼에서는 ‘마켓, 소비자, 미디어’의 대변화가 만들어내 낸 가장 대표적인 마케팅 전략, 세일즈 브랜딩(Sales Branding)을 알아본다.


(장면1) 신제품이 출시되기도 전에 펀딩 채널 ‘W’를 통해 제품을 알고 선주문하는 K씨

45세 IT회사 부장 K씨는 평소에 크라우드 펀딩 사이트 ‘와디즈’를 자주 들어가 본다. 출시 예정인 새로운 제품들을 구경하는 재미가 있고, 또 마음에 드는 제품이 올라오면 펀딩에 참여하고, 리워드 제도를 통해 다른 사람들보다 좋은 조건으로 먼저 제품을 사용하곤 한다. 펀딩에 참여한 제품에는 계속 관심 갖고 지켜보게 되며, 사용평도 자세하게 남기게 된다. 오늘도 발마사지 제품 펀딩에 참여했다.


(장면2) 세상에 없던 신기한 기능의 제품들을 ‘펀샵’을 통해 구매하는 L씨

얼리어댑터 성향이 강한 회사원 L씨는 2년 전 ‘펀샵’을 알게 된 뒤, 퇴근 후 펀샵을 둘러보는 것이 하루 일과가 되었다. 원래 쇼핑에 큰 관심 없던 L씨였지만, 여기는 좀 다르다. 제품 사용 후기가 디테일하게,전문적으로 쓰여 있는 경우가 많아 읽는데 재미가 있다. 여기서 구매한 제품에 대해서는 왠지 신뢰감이 생긴다.


(장면3) ‘피키캐스트 ’어플로 컨텐츠를 보고 제품을 구매하는 소비자 C씨

25살 신입사원 C씨는 복잡한 출퇴근 시간을 피키캐스트를 보면서 보낸다. 주로 에디터들 글이나 웹툰을 보지만, 때로는 관심 없던 분야의 제품들도 에디터들이 작성한 재미있는 컨텐츠를 보고 구매하곤 한다. 장면마다 댓글을 올리는 소비자들이 나와 성향이 잘 맞는 것 같아 혼자 큭큭 거리며 웃기도 하는데, 워낙 자세하게 설명되어 있어서 마치 내가 직접 사용 한 것 같아 제품에 믿음이 생긴다.


(장면4) 나와 맞는 성분의 화장품을 '화해' 어플을 통해 검색하고 어플에서 바로 구매하는 K양

갓 성인이 된 스무살 K양은, 평소 감성적이라는 얘길 많이 듣는 편이고 화장품 광고도 감성으로만 받아들인다. 그런데 화장품을 구매할 때는 확 달라진다. ‘화해’ 어플에서 화장품의 성분이 뭔지 자세히 따져본다. 사실 그전까지는 화장품에 적혀있는 성분을 본 적도 드물고 알려고도 안 했지만, ‘화해’를 이용한 후부터는 따져보는 게 습관이 됐다. 이렇게 성분까지 확인한 후에 구매한 화장품에 대해서는 안심이 되고 신뢰가 가고 자부심도 생긴다.



빅볼마케팅 시대에는 새로운 브랜드에 대해서는 TV광고 등을 통해 브랜드를 알게 되고 매장에 가서 그 제품을 샀다. 우연히 들른 매장에서 우연히 발견하게 된 신제품에 대해서는 관심도, 구매도 거의 없었다. 사전에 어떤 정보도 들은 바가 없었으니까. 온라인 마켓에서도 상황은 비슷했다.


하지만 지금 시대 소비자는 완전히 다른 행동을 한다. 장면1.에서는 신제품이 출시되기도 전에 그 제품에 관심을 갖고, 브랜드, 특징, 브랜드 스토리 등을 알게 되고, 구매 후에는 지속적인 애착심을 갖게 된다. 장면2,3에서는 자기와 스타일이 맞는 곳에 들어가서 꼼꼼하게 정보를 탐색하고 구매까지 하게 되는데, 구매 브랜드에 대해서 자부심과 애착을 갖게 된다. 장면4.에서는 자신의 정보소비 행태까지 변화시키면서까지 브랜드 정보를 파악한 후에 구매하고 브랜드 신뢰도를 스스로 부여한다. 과거의 ‘브랜드 정보 습득-인지-구매-애착 형성’ 과정이 크게 달라진 것이다.

하나의 채널에서 제품에 대해 알게 되고, 구매까지 이어지고 브랜드 호감까지 생기는 이러한 변화들이 바로 세일즈 브랜딩의 단편적인 예시들이다.



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