[특별기획 Issue 1.마케팅에 불황은 없다] ⑥ 경험의 원칙

*특별기획 시리즈는 대한민국 마케팅의 위기를 진단하고 미래를 향한 도약의 계기를 만들기 위해 3가지 주제로 연재됩니다*


[특별기획 Issue 1.마케팅에 불황은 없다] 불황을 이기는 마케팅 핵심 


① 폐업 대기표를 받아 든 기업, 매일 7개씩 사라진다. 

② 불황기 히트 상품 개발의 원칙 1 – 헤리티지 원칙. 

③ 불황기 히트 상품 개발의 원칙 2 – 4가지 콘셉트의 원칙.

④ 불황기 히트 상품 개발의 원칙 3 – 마이크로 밸류의 원칙.

⑤ 불황기 히트 상품 개발의 원칙 4 – 포지셔닝 프레임의 원칙. 

⑥ 불황기 히트 상품 개발의 원칙 5 – 경험의 원칙.



전편까지 우리는 이런 얘기를 하였다.

IMF보다 더욱 심각한 2019 불황이 오게 되면서 기업은 어떻게 이러한 상황을 타개해야 할 것인가? 

불황기에는 감성에 대한 영역이 커지고, 상기 브랜드 수가 적어진다. 

소비심리가 위축되어 마음 속에서 어중간한 브랜드들을 구매 후보에서 지워 버리기 때문이다. 

그래서 불황이 되면 브랜드를 받아들이는 것을 거부하게 된다.

 기업의 성공 확률이 낮아지는 것이다. 

하지만 위기는 곧 기회다. 

경쟁사들이 활동을 축소했던 불황기가 지나고 회복기가 왔을 때에 

우리 기업이 잘 준비된 상품이 나와있는 상태라면 큰 성공의 효과를 볼 수 있다. 

그 어려운 불황기에 꼭 HPD를 해야 하는 이유이다. 


이러한 배경에서 불황기 히트상품 개발 원칙 5가지를 설정하였다. 

오늘은 그 마지막, 경험의 원칙이다. 그전에 먼저 지난번까지 설명한 4가지 원칙을 간단히 리뷰해보자. 



기업 또는 브랜드가 보유하고 있는 최강의 헤리티지를 찾아 이를 기반으로 신상품을 개발하게 되면 성공의 확률을 높일 수 있고, 신규 투자비를 절감하여 리스크를 최소화할 수 있으며, 개발시간을 절약하고 상황 변화에 수월하게 대처할 수 있다는 큰 장점이 있다. 


그리고 특히나 불황기에는, 소비심리가 침체된 상태에서 주의를 끌고 구매 연결시키기 위해서는 더더욱 3종의 컨셉을 준비하여 그물을 넓게 펼쳐서 던져야 한다. 한가지 컨셉만으로는 적절한 대처를 할 수 없다. 구매를 위한 USP컨셉, 선호를 위한 EIP컨셉, 기억을 위한 UPP컨셉을 준비해야한다. 만약 새로운 장르의 제품이라면 MBC컨셉을 준비해야한다. 


요즘 시대는 대부분의 제품들의 기능이나 성능이 상향 평준화 되어있다. 기업에서 차별점이라고 주장하는 것들이 사실은 소비자 입장에서 그렇게 매력적으로 느껴지기가 힘든 시대이기에 작은 디테일에서 소비자에게 신뢰와 감동을 주어야한다. 본원적인 품질 경쟁은 기본이고, 작지만 강한 마이크로 밸류가 승부를 결정짓는 핵심요인이 되곤 한다. 따라서 마이크로 밸류를 발견해 내는데 전력을 기울여야 한다.  


소비자는 99.5%의 정보를 흘려보낸다. 기업은 0.5% 확률을 뚫고 브랜드를 머리 속에 집어넣어야 한다. 거기에 불황까지 닥치면 상황은 더욱 어려워지고, 필수 소비, 생존 정보 외에는 소비자들은 머릿속 정보를 최소화하려고 한다. 우리 브랜드를 기억시킬 마법 같은 묘수가 존재한다. 바로 포지셔닝 프레임이다. 그것을 최대한 활용해야 한다. 


위 4가지 원칙은 HIT상품을 개발하고 팔릴 준비를 하는 단계의 원칙이다.

자, 이제는 본격 진입 단계이다.



TOP